Dans la société chinoise, chaque individu met généralement un point d’honneur à inspirer confiance à l’autre afin d’établir sa propre crédibilité et surtout à maintenir la face. La confiance, ou xinyong en chinois, est essentielle dans l’établissement des relations avec autrui car elle réduit et peut même éliminer l’insécurité relative aux échanges. Dans ce contexte du xinyong, les relations et les échanges en affaires ou non, peuvent être maintenues sur le long terme.

Une relation tissée sur les liens de confiance est destinée à durer et les chinois valorisent la qualité de ce type de lien. Contrairement aux Occidentaux qui n’aident pas toujours volontiers leurs amis, les chinois font confiance à leurs amis et ont tendance à toujours les prioriser. C’est ainsi que se constituent les réseaux d’affaires en Chine, basés sur des liens de confiance forts. En comparaison, les Européens et les Américains se mettent d’abord en affaires avant de développer une confiance réciproque qui est alors établie sur le résultat. Cette différence entre deux cultures opposées est importante et il faudra bien s’adapter aux mœurs chinoises, surtout que le pays-continent deviendra certainement la première puissance économique mondiale.

Quant au guanxi, il fait partie de la culture chinoise pour mettre en rapport, en connexion ou en relation deux ou plusieurs personnes. Le guanxi est un caractère représentant deux battants de porte contenant des fils de soie entrelacés. Les fils de soie dénotent la complexité et la porte symbolise un point de passage pour maitriser les communications mais aussi pour protéger le pays des invasions étrangères. Le second caractère, xi, mets en avant la personne humaine qui se lie à la soie, donc aux affaires. En bref, le guanxi permet de trouver la porte des relations humaines et les chinois se basent sur ce concept culturel pour développer leur aptitude à la confiance.

Vous l’aurez compris, pour faire des affaires en Chine, il est primordial d’instaurer une relation amicale et de confiance avec vos partenaires chinois. Une fois cette confiance installée, votre business pourra être gérer sans trop d’embuche.